¿Tienes productos o bienes que están en inventario pero que no tienen una demanda significativa o que se mueven muy lentamente en comparación con otros artículos?
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El término «stock muerto» se utiliza con frecuencia en el sector minorista, sobre todo cuando se habla de ropa vintage o ropa de calle, como zapatillas deportivas. Otras empresas lo denominan exceso de existencias o existencias obsoletas, pero en esencia todos estos términos se refieren a existencias que no se han vendido y que (probablemente) no se venderán si se les dedica más tiempo en los canales de venta existentes y en los esfuerzos de marketing. Los artículos de temporada, las referencias descatalogadas y los modelos obsoletos son ejemplos de casos en los que esto puede ocurrir y analizaremos las causas y las soluciones un poco más adelante.
¿Por qué se llama Deadstock? Este término es bastante literal, en el sentido de que el stock no está circulando o «vivo» para la venta. Se ha descatalogado y nunca se ha vendido, por lo que todos los procesos de fabricación/adquisición y venta han cesado.
Las elevadas cantidades mínimas de pedido (MOQ) o los atractivos descuentos por volumen de los proveedores, e incluso los errores humanos, incluidos los fallos de comunicación, pueden hacer que tenga muchos más productos de los que puede vender.
Los problemas con las materias primas, las enfermedades o el transporte pueden hacer que los productos lleguen tarde a periodos de ventas importantes. Por ejemplo, si los productos navideños no le llegan hasta diciembre, puede haber perdido semanas de ventas potenciales y tener que vender una gran cantidad de existencias en muy poco tiempo, antes de que dejen de ser atractivas para los consumidores. Lo mismo ocurre con los productos de temporada, como las piscinas infantiles, si su envío llega dos semanas después de una ola de calor, es probable que haya perdido un gran volumen de ventas cuando la demanda se dispare y los compradores se vayan a la competencia para combatir el calor.
La demanda puede verse afectada por un sinfín de factores, desde el tiempo atmosférico hasta las influencias de la cultura pop, el marketing, las relaciones públicas e incluso influencias macroeconómicas como el entorno político y la confianza del consumidor. Una previsión precisa de las ventas puede dar lugar a una pérdida de ingresos si se subestima y a una pérdida de existencias si se sobreestima. Asegurarse de que las previsiones son realistas y se basan en la mayor cantidad de datos posible ayudará a limitar la diferencia entre la demanda prevista y la real.
Las marcas con grandes planes de marketing pueden aumentar las existencias de determinados artículos a los que tienen previsto dedicar más gasto de marketing, como colaboraciones de marca, campañas de regalos de influencers o en el período previo a un acontecimiento como el mundial de fútbol. Los proyectos de este tipo pueden ser difíciles de prever, ya que dependen tanto de la reputación y el compromiso de las partes externas para vender los productos como del gasto.
Del mismo modo, cuando se prueban nuevos canales de marketing, como TikTok o la publicidad fuera del hogar, habrá un periodo de prueba y aprendizaje para averiguar qué audiencias son receptivas a los activos, o incluso podría haber reacciones negativas a los activos desarrollados, como vemos cuando las marcas reciben anuncios denunciados a la ASA (agencia de normas publicitarias) y se les exige que los retiren. En la historia reciente, este ha sido el caso de marcas como Calvin Klein, M&S y H&M.
Las marcas deben supervisar su coste medio de adquisición de clientes y ajustar lo antes posible las campañas que rindan menos de lo esperado para tener más posibilidades de alcanzar sus objetivos de ventas.
Lo peor que puedes hacer es dejar que el stock muerto se acumule en los almacenes, ya que esto sólo hará que sigan aumentando las implicaciones negativas señaladas anteriormente.
Cuanto más tiempo permanezcan los productos que no se venden en un espacio, más costes de almacenamiento se aplicarán y, a medida que se acumulen las existencias, habrá menos espacio para las que se mueven más rápido, lo que reducirá tu capacidad para aprovechar al máximo las economías de escala y el rendimiento por metro de espacio por el que también estás pagando alquiler.
Organizar ventas únicas o poco frecuentes, ya sea en un local físico o en línea, puede ser una forma rápida y sencilla de rentabilizar parcialmente un stock que no es apto para los canales de venta habituales, a la vez que se consigue cierta exposición de la marca.
Este tipo de eventos, que se anuncian a través de los canales sociales de la empresa, a los clientes existentes e incluso a través de Eventbrite, pueden tener repercusión en los medios de comunicación especializados y ganar tráfico fácilmente, ya que estos artículos suelen tener grandes descuentos (en torno al 70 %).
Muchas marcas están poniendo en marcha comunidades para la venta de stock pre-amueblado, de muestra o muerto. Utilizan canales como DePop, Vinted y eBay para distanciar estas ventas de la promoción de las nuevas existencias. Esto también puede ser visto como una práctica más sostenible para los consumidores y puede ser fácilmente activado o desactivado cuando sea necesario para una solución más flexible.
Dependiendo de la gama y el tipo de productos que tengas, puede ser posible ofrecer paquetes misteriosos en tu eCommerce. Se trataría de un precio fijo por una serie de artículos que pueden prepararse con antelación.
Ofrecer un número limitado de artículos puede ayudar a crear una sensación de rareza y atraer a clientes nuevos y existentes a la compra.
Al igual que en el caso anterior, ofrecer estos artículos como regalo puede ser una buena forma de atraer clientes y aumentar el tamaño de la cesta si se combina con un umbral de gasto mínimo, sin perder ventas de otros productos.
Por ejemplo, las marcas de cajas de suscripción, las empresas de organización de eventos o las escuelas, que obtendrían valor de sus artículos y podrían necesitarlos en grandes cantidades. Estas empresas suelen tener presupuestos ajustados, por lo que deben buscar este tipo de artículos que pueden estar disponibles a un coste inferior, pero cuyo precio de venta al público es elevado.
Las asociaciones de este tipo también pueden tener otros beneficios y funcionar de forma continuada.
Por último, para reducir tus pérdidas y asegurarte de que no tienes que hacer frente a costes adicionales asociados a las existencias agotadas, a menudo puedes donarlos. Organizaciones benéficas como Cáritas, Cruz Roja Española, Banco de alimentos, aceptan donaciones de alimentos, ropa y artículos para el hogar, e incluso los productos de belleza pueden ser utilizados por centros de acogida y organizaciones benéficas que ayudan a las mujeres a volver a trabajar.
En Huboo Reino Unido hemos ayudado a donar más de 30 palés de alimentos a organizaciones locales en nombre de nuestros clientes, así como miles de productos a centros de acogida y organizaciones benéficas en Bristol y sus alrededores.
Cómo evitar el stock muerto:
Las prácticas eficaces de gestión de inventario son esenciales para evitar todo tipo de errores costosos y previsiones incorrectas. Afortunadamente, en la era digital hay muchas herramientas que puede utilizar para llevar un control y tomar mejores decisiones para su empresa. He aquí algunos factores a tener en cuenta antes de pedir existencias a un fabricante:
Datos históricos
Factores externos
Marketing
Los datos históricos, como los resultados de años anteriores, pueden ser un buen punto de partida. ¿Cuáles son las tendencias año tras año? ¿Te sobraron muchas unidades el año pasado? ¿Cómo se han comportado las ventas fuera de temporada alta este año en comparación con el mismo periodo del año anterior?
A esto se añaden factores externos: entorno político, tendencias del sector, pautas meteorológicas. ¿Qué te dicen sobre el gasto de los consumidores? ¿Qué impacto tienen en el público y la gama de productos a los que te diriges? Por ejemplo, los tipos de interés altos o las guerras pueden hacer que menos gente se vaya de vacaciones. Las normativas y actitudes hacia la sostenibilidad podrían reducir la demanda de artículos fabricados con determinados materiales, etc.
Por último, el impacto de tu estrategia de marketing. ¿Qué tanto estás invirtiendo en estrategias de posicionamiento o publicidad?
