Atraer nuevos clientes es uno de los procesos más costosos para cualquier negocio. Sin embargo, aumentar el valor de cada pedido puede ser una forma efectiva de incrementar tus ganancias para llegar a tus objetivos más rápido.
Es una métrica utilizada en eCommerce para calcular el promedio de dinero que cada cliente gasta en cada compra realizada. Se calcula dividiendo el total de ingresos generados por las ventas entre el número total de pedidos realizados en un período específico. Por ejemplo, si en septiembre generaste €5,708 en ingresos y recibiste 200 pedidos, tu AOV sería 5708/200= €28.54. Esta métrica es importante para entender el comportamiento de compra de los clientes y para desarrollar estrategias destinadas a aumentar los ingresos por pedido.
Es bien sabido que atraer nuevos clientes puede costar hasta 25 veces más que retener a uno existente, pero eso no significa que debas dejar de intentar expandir tu base de clientes:
⇒ Incremento de ganancias: Al aumentar el valor promedio de cada pedido, estás aumentando directamente tus ingresos, lo que puede llevar a una mayor rentabilidad para tu negocio.
⇒ Eficiencia en costos de adquisición de clientes: Al aumentar el valor promedio de pedido, estás maximizando el retorno de inversión en tus esfuerzos de marketing y adquisición de clientes, ya que puedes generar más ingresos con cada cliente existente.
⇒ Mejora de la satisfacción del cliente: Ofrecer productos adicionales o sugerencias de compra puede mejorar la experiencia de compra del cliente al proporcionarles opciones relevantes y valiosas. Esto puede llevar a una mayor satisfacción del cliente y, potencialmente, a la fidelización a largo plazo.
⇒ Competitividad: En un mercado competitivo, aumentar el valor promedio de pedido puede ser una forma efectiva de diferenciarte de la competencia y destacarte como una opción preferida para los consumidores.
Las plataformas de eCommerce como Shopify y BigCommerce a menudo tienen el Valor Promedio de Pedido más alto en comparación con los mercados como Amazon y eBay, ya que es poco probable que los compradores adquieran múltiples artículos de un solo vendedor en un mercado. Nuestros datos sugieren que el pedido promedio en Shopify en 2023 (excluyendo la temporada alta) tenía 2.3 artículos, en comparación con solo 1.7 en los mercados. Sin embargo, como los compradores suelen estar en los mercados para comparar diferentes artículos, puede ser posible promocionar productos de mayor calidad en estas plataformas.
Mediante el uso de herramientas de comparación, productos destacados y reseñas, puedes animar a los clientes a adquirir una versión premium del producto en su pedido, destacando las características y ventajas adicionales que justifican el precio más elevado y que atraen a los clientes a gastar más dinero en el mismo número de artículos.
La aplicación de recomendaciones de productos a lo largo de todo el proceso de compra, desde la página del producto con sugerencias de «comprar el look» y «a menudo se compran juntos», hasta las recomendaciones de productos en el carrito para reproducir las compras impulsivas en el punto de venta, puede ayudar a los clientes a descubrir artículos complementarios y a gastar más en el mismo pedido añadiendo artículos adicionales.
Ofrecer promociones basadas en el historial de compras o de navegación de los clientes puede incitarles a volver a comprar artículos que ya les gustaban o que se les están acabando. De este modo, se evita el ruido y se sugieren artículos por los que ya han mostrado interés, a los que puede ser más difícil negarse, especialmente con un descuento.
Las promociones multi-compra o escalonadas son también una buena forma de convencer a los compradores para que añadan más artículos a su cesta. Por ejemplo, un 25% de descuento por la compra de dos artículos, un 40% por la compra de tres o 50 euros de descuento por un importe igual o superior a 200 euros.
Desde kits de iniciación, packs de regalo o hasta colecciones, los paquetes pueden ser una forma estupenda de atraer a los clientes para que pidan varios artículos. Estos artículos también son beneficiosos para aumentar la tasa de conversión, ya que el proceso de toma de decisiones es mucho más sencillo al saber que los lotes están formados por los productos más vendidos o tienen todo lo que necesitan para obtener el máximo impacto de sus productos.
Es una gran opción para productos como bebidas, productos de baño, artículos infantiles, tecnología y juegos.
Los estudios de consumo sugieren que el 78% de la gente gastará más para conseguir gastos de envío gratuitos, lo que resulta especialmente eficaz si se ofrecen recomendaciones de productos dentro del carrito para que los clientes puedan añadir productos sin tener que volver a la fase de navegación de su viaje.
Ofrecer a los clientes la posibilidad de acumular puntos sobre su gasto a cambio de vales puede animarles a gastar más para alcanzar el siguiente umbral. Esta técnica la utilizan a menudo los supermercados, donde los clientes compran poco y con frecuencia, o las marcas de ropa, donde la primera recompensa puede alcanzarse con una sola compra, por ejemplo, si gastas €25 obtienes un 10% de descuento en tu primer pedido.
Muchas de estas estrategias se traducirán en la necesidad de recoger más artículos por pedido y, dependiendo de sus productos, es posible que también tenga que aumentar el tamaño de sus paquetes para dar cabida a los pedidos más grandes. En Huboo, utilizamos un modelo único de micro-hub para asegurar que todas las existencias de un vendedor se mantengan cerca para reducir el tiempo caminando entre las ubicaciones de recogida, aumentando la eficiencia, y asegurando que somos capaces de despachar tantos pedidos por día como sea posible, incluso durante las horas punta.
También podemos organizar las existencias de modo que los productos que se compran habitualmente juntos se almacenen cerca o se agrupen por adelantado para una «recogida rápida».
