Totes, überschüssiges oder veralteter Bestand – wie auch immer Sie es nennen -, das sich nicht verkauft, kommt Ihr Unternehmen teuer zu stehen.
Der Begriff „toter Bestand“ wird im Einzelhandel häufig verwendet, insbesondere wenn es um Vintage-Kleidung oder Streetwear wie Turnschuhe geht. Andere Unternehmen sprechen von Überbeständen, überschüssigen Beständen oder veralteten Beständen, aber im Grunde genommen beziehen sich diese Begriffe alle auf Bestände, die nicht verkauft werden und sich (wahrscheinlich) nicht mehr verkaufen lassen, wenn man den bestehenden Vertriebskanälen und Marketingmaßnahmen mehr Zeit gibt. Saisonartikel, Auslaufmodelle und veraltete Modelle sind alles Beispiele für solche Fälle, und wir werden später noch auf die Ursachen und Lösungen eingehen.
Warum nennt man es tote Bestände odere auch Deadstock? Dieser Begriff ist durchaus wörtlich zu nehmen, denn der Bestand wird nicht umgeschlagen oder ist für den Verkauf „lebendig“. Er wurde eingestellt und nie verkauft, so dass alle Herstellungs-/Beschaffungs- und Verkaufsprozesse eingestellt wurden.
Hohe Mindestbestellmengen (MOQs) oder attraktive Mengenrabatte von Lieferanten und sogar menschliche Fehler, einschließlich Kommunikationspannen, können dazu führen, dass Sie weit mehr Produkte haben, als Sie verkaufen können.
Probleme mit Rohstoffen, Krankheit oder Transport können dazu führen, dass Produkte zu wichtigen Verkaufszeiten zu spät eintreffen. Wenn beispielsweise Weihnachtsprodukte erst im Dezember geliefert werden, haben Sie möglicherweise wochenlang potenzielle Umsätze verpasst und müssen in kürzester Zeit eine große Menge an Waren verkaufen, bevor sie für die Verbraucher nicht mehr attraktiv sind. Ähnlich verhält es sich mit saisonalen Waren wie Planschbecken: Wenn Ihre Lieferung zwei Wochen nach einer Hitzewelle eintrifft, haben Sie wahrscheinlich einen großen Teil des Umsatzes verpasst, als die Nachfrage in die Höhe schnellte und die Kunden zu Ihren Konkurrenten gingen, um der Hitze zu entkommen.
Die britische Handelskammer weist derzeit darauf hin, dass mehr als ein Drittel der von ihr befragten Unternehmen aufgrund der Angriffe der Houthi auf Schiffe im Roten Meer mit Verzögerungen bei der Ankunft ihrer Produkte von bis zu vier Wochen rechnen. Das Rote Meer ist eine der am stärksten befahrenen Schifffahrtsrouten der Welt, durch die 12 % des jährlichen Welthandels fließen.
Die Nachfrage kann von unendlich vielen Faktoren beeinflusst werden, vom Wetter über popkulturelle Einflüsse, Marketing und PR bis hin zu makroökonomischen Einflüssen wie dem politischen Umfeld und dem Verbrauchervertrauen. Eine ungenaue Absatzprognose kann zu entgangenen Einnahmen führen, wenn sie unterschätzt wird, und zu Fehlbeständen, wenn sie überschätzt wird. Wenn Sie sicherstellen, dass Ihre Prognosen realistisch sind und auf möglichst vielen Daten beruhen, können Sie die Kluft zwischen prognostizierter und tatsächlicher Nachfrage verringern.
Unternehmen mit großen Marketingstrategien können ihre Bestände an bestimmten Artikeln erhöhen, für die sie mehr Marketingausgaben planen, z. B. für Markenkooperationen, Geschenkkampagnen von Influencern oder im Vorfeld eines Ereignisses wie der Fußballweltmeisterschaft. Projekte wie diese können schwierig zu prognostizieren sein, da sie auf den Ruf und das Engagement der externen Parteien angewiesen sind, um die Produkte ebenso zu verkaufen wie die Ausgaben.
Auch bei der Erprobung neuer Marketingkanäle wie TikTok oder Außenwerbung ist eine Test- und Lernphase erforderlich, um herauszufinden, welche Zielgruppen für die Werbemittel empfänglich sind, oder es kann sogar zu negativen Reaktionen auf die entwickelten Werbemittel kommen, wie wir sehen, wenn Unternehmen Anzeigen an die ASA (Advertising Standards Agency) melden und diese entfernen müssen. In der jüngsten Vergangenheit war dies bei Unternehmen wie Calvin Klein, M&S und H&M der Fall.
Unternehmen sollten ihre durchschnittlichen Kundenakquisitionskosten im Auge behalten und Kampagnen, die unterdurchschnittlich abschneiden, so schnell wie möglich anpassen, um die besten Chancen zu haben, ihre Umsatzziele zu erreichen.
Das Schlimmste, was Sie tun können, ist, tote Bestände in Ihren Lagern anhäufen zu lassen, da dies die oben genannten negativen Auswirkungen nur noch verstärkt.
Je länger Produkte, die sich nicht verkaufen, bei Ihnen oder Ihren Fulfillment-Partnern lagern, desto mehr Lagerkosten fallen an, und je mehr sich die Bestände ansammeln, desto weniger Platz steht für die schneller umschlagenden Waren zur Verfügung. Diese Bestände bringen Ihnen nicht nur kein Geld ein, sie kosten Sie sogar mehr und mehr, je länger Sie sie aufbewahren.
Einmalige oder unregelmäßige Verkäufe an einem physischen Standort oder online können eine schnelle und einfache Möglichkeit sein, einen Teil des Lagerbestands zu verkaufen, der sich nicht für normale Verkaufskanäle eignen würde, und gleichzeitig das Unternehmen zu präsentieren. Wenn Sie über die sozialen Kanäle Ihres Unternehmens bei bestehenden Kunden und sogar auf der Website von eventbrite für diese Art von Veranstaltungen werben, können diese von den Fachmedien aufgegriffen werden und leicht zu mehr Besuchern führen, da diese Artikel in der Regel stark rabattiert sind – etwa 70 %.
Viele Unternehmen gründen Communities für den Verkauf von gebrauchten Waren, Mustern oder Restposten. Sie nutzen Kanäle wie depop, vinted und ebay, um diese Verkäufe von der Werbung für die neue Ware zu trennen. Dies wird von den Verbrauchern auch als nachhaltigeres Verfahren angesehen und kann bei Bedarf leicht ein- oder ausgeschaltet werden, um eine flexiblere Lösung zu finden.
Je nach Produktpalette und -art kann es möglich sein, auf Ihrer E-Commerce-Hauptseite Mystery-Bundles anzubieten. Dabei handelt es sich um einen festen Preis für eine Reihe von Artikeln, die im Voraus vorbereitet werden können. Das Angebot einer begrenzten Anzahl von Artikeln kann dazu beitragen, ein Gefühl der Seltenheit zu schaffen und neue und bestehende Kunden zum Kauf zu verleiten.
Ähnlich wie oben kann das Anbieten dieser Artikel als kostenloses Geschenk eine großartige Möglichkeit sein, Kunden anzulocken und die Größe des Warenkorbs zu erhöhen, wenn es mit einer Mindestumsatzschwelle kombiniert wird, ohne dass der Umsatz für andere Produkte verloren geht.
Bestände, die für Ihr Unternehmen uninteressant sind, sind es vielleicht für andere nicht, z. B. für Abo-Boxen, Veranstaltungsfirmen oder Schulen, die einen Nutzen aus Ihren Artikeln ziehen und sie möglicherweise in großen Mengen benötigen. Diese Unternehmen haben oft knappe Budgets, also suchen Sie nach solchen Artikeln, die zu einem niedrigeren Preis erhältlich sind, aber einen hohen UVP haben, um sie zu bewerben. Partnerschaften wie diese können auch andere Vorteile haben und auf einer kontinuierlichen Basis funktionieren.
Um Ihre Verluste zu begrenzen und sicherzustellen, dass Sie keine zusätzlichen Kosten im Zusammenhang mit nicht mehr benötigten Waren haben, können Sie diese oft spenden. Wohltätigkeitsorganisationen wie der Trussell Trust und Fare Share nehmen Lebensmittelspenden an, Kleidung und Haushaltswaren werden in großem Umfang angenommen, und sogar Schönheitsprodukte können von Frauenhäusern und Wohltätigkeitsorganisationen, die Frauen beim Wiedereinstieg in den Beruf helfen, verwendet werden.
Wir von Huboo haben im Auftrag unserer Kunden über 30 Paletten mit Lebensmitteln an lokale Organisationen gespendet sowie Tausende von Produkten an Heime und Wohltätigkeitsorganisationen in und um Leipzig.
Wie Sie Ladenhüter vermeiden:
Eine wirksame Bestandsverwaltung ist unerlässlich, um alle Arten von kostspieligen Fehlern und falschen Prognosen zu vermeiden. Glücklicherweise gibt es im digitalen Zeitalter viele Tools, die Ihnen helfen, den Überblick zu behalten und bessere Entscheidungen für Ihr Unternehmen zu treffen. Im Folgenden finden Sie einige Faktoren, die Sie berücksichtigen sollten, bevor Sie Lagerbestände bei einem Hersteller bestellen:
Historische Daten
Externes Umfeld
Marketing
Historische Daten, wie z. B. die Verkaufsleistungen der Vorjahre, sind ein hervorragender Startpunkt. Wie sehen die Trends von Jahr zu Jahr aus? Hatten Sie letztes Jahr noch viele Einheiten übrig? Wie haben sich die Verkäufe außerhalb der Spitzenzeiten in diesem Jahr im Vergleich zum gleichen Zeitraum des Vorjahres entwickelt?
Berücksichtigen Sie auch externe Faktoren. Politisches Umfeld, Branchentrends, Wettermuster. Was sagen diese Faktoren über die Verbraucherausgaben aus? Welche Auswirkungen haben sie auf die Zielgruppe und die Produktpalette, die Sie ansprechen? Hohe Zinssätze oder Kriege könnten beispielsweise dazu führen, dass weniger Menschen in den Urlaub fahren. Vorschriften und Einstellungen zur Nachhaltigkeit könnten die Nachfrage nach Artikeln aus bestimmten Materialien verringern usw.
Und schließlich die Auswirkungen Ihrer Marketingstrategie. Wurde Ihr Marketingbudget erhöht oder gesenkt? Hatten Sie virale Videos, popkulturelle Bezüge oder PR-Aktionen, die in diesem Jahr vielleicht nicht stattfinden? Gab es bei Ihren Konkurrenten irgendwelche Ereignisse, die die Nachfrage nach deren Produkten gegenüber Ihren anregen könnten?
Es gibt viele Tools, die E-Commerce-Verkäufern dabei helfen, diese Nachfrage vorherzusagen und Bestellungen bei Lieferanten zum richtigen Zeitpunkt aufzugeben. Wir arbeiten mit Inventory Planner zusammen, der Marken dabei hilft, genau dies zu tun, aber es gibt noch viele andere Tools.
